作者：劉小如 來源：中國計算機報
近日，全球最大的Linux軟件公司——紅帽，在風景秀麗的昆明舉行了“紅帽大中華區渠道合作伙伴會議暨授牌儀式”，這是紅帽在中國第一次這樣大規模的召集渠道。從某種意義上講，這也標志著在經歷了五年炒作之後的Linux市場真正進入了實質性的階段——通過渠道走向最終用戶。其實，不僅紅帽，中科紅旗、NOVELL、TurboLinux等主要的Linux廠商，從今年開始，都已在渠道建設方面投入了重金。一場渠道大戰已悄悄地在廠商之間展開。
不過，面對Linux這樣的新生事物，面對開源軟件這樣全新的商業模式，習慣了傳統IT軟硬件產品的渠道商們的態度怎樣呢？他們會張開雙臂擁抱她嗎？
硬傷一： 渠道商對Linux的認知仍然不高
在IT原廠商和IT媒體圈裡，Linux的大名可謂“無人不知，誰人不曉”。但渠道商對Linux的認知度卻極其低下。例如，杭州蘭霆電子有限公司可以說是較大的IT硬件產品代理商了，目前已有員工200多人。但該公司的許友祥向記者表示，“對Linux，他們不了解”。像這樣大的代理商都對Linux不了解，一些中型代理商的情況則更糟。已有70位員工的廣州學思電腦科技有限公司總經理盧鋒告訴記者：“我個人對Linux是什麼也不了解”。在他看來，公司知道的人也肯定非常少。並且，他還認為，Linux在用戶中的認知度會更低，因為“他天天和用戶打交道，但幾乎沒聽用戶說過Linux這個詞”。
代理硬件的廠商有如此的反應，記者感覺到可以理解，畢竟他們對軟件不熟悉。但令記者感到意外的是，即使是代理管理軟件的代理商，以及一些中小的系統集成商，對Linux的認知也不是很高。貴州惠智電子技術有限公司是位於我國西南部的一個典型的管理軟件代理商，該公司目前有50多人，主要代理的產品是用友等公司的管理軟件、協同軟件。其總經理劉詩明在接受記者采訪時說，“說真的，對Liunx接觸不多，還真是不太了解。”記者在采訪中發現，惠智其實就是這類代理商對Linux認知狀態的典型。
幸運的是，相對前兩者來說，像太極、中聯等大型的系統集成商來說，他們對Linux的認知度還算可以。這兩家企業在接受記者采訪時均表示，他們對Linux都有一定了解，並且對她的發展也非常關注。但他們同時也表示，目前，從公司的管理層到普通員工，對Linux的重視程度還不是很高。
因此，對Linux認知度的偏低，是Linux渠道的第一大硬傷。正是這個硬傷，極大地阻礙了Linux的推廣與應用。在記者隨機采訪的9家中，有7家沒有開展過Linux業務，其中最主要的原因就是對Linux不了解。
硬傷四： 合作模式還不成熟
渠道商們對於目前的Linux廠商有何期望呢？他們對廠商是否滿意？他們希望得到廠商的什麼支持？想與原廠商如何合作？這些是當前發展Linux非常重要的問題，也是記者非常關心的問題。
武漢市宏科電子科技有限公司陳剛對此的回答是，“作為紅旗Linux的渠道商，我們還是希望廠商能在市場宣傳上再進一步增加投入，增強紅旗的品牌認知度。同時也希望廠商推出授牌制度，對類似我們公司這樣有一定業績，也對紅旗有忠誠度的代理給予較高的代理級別（如金牌，銀牌代理等），進一步完善渠道管理。”
偉仕電腦（香港）有限公司薛繼軍表示：“目前Linux整體規模不大，但相對微軟的操作系統來說，廠商還是較多的，用戶目前對Linux的認識也不是非常清楚，所以除了技術、培訓、價格等方面支持外，一定要加強市場的推廣，加大其自身品牌的知名度”。他還提醒Linux原廠商，一定不能找太多的代理商，價格一定不能做亂了，因為本身這個市場的規模目前也不是很大。
貴州惠智也提出，對於Linux軟件的渠道，不建議走總代、分銷這樣的路子，應廣泛與各行各業有強力的系統集成商合作。劉詩名還建議，Linux原廠商應在省、地區招一個首席代表，對他進行全方位的培訓，之後讓他大量和各行業的公司進行深入談判與合作。
談到如何和Linux原廠商合作時，網能天下的任曉潔說：“對於Linux這樣一個特殊的軟件，它的平台特性讓它跟普通的應用軟件有很大不同，它可以為硬件提供增值的能力；也可以依賴應用軟件為自己提供增值能力。以自身經驗來說，我們感覺作為SI和Linux廠商一起做用戶，是更好的選擇。”
太極公司有關負責人認為，Linux產品價格低廉、利潤空間小，所以在負擔研發成本之外，能維持服務的支出就很少了。但是另一方面，廠商又必須做好支持服務以保障用戶應用的滿意度，從而達到進一步培育市場的目的。因此，做Linux業務，服務不僅要做到位，甚至還要比微軟付出更多的投入，比微軟做得更好，這樣才會對用戶有吸引力。
太極公司有關負責人告訴記者，“針對這種情況，我覺得與Linux廠商的合作模式要廣開思路，不一定要局限在代理。例如，代理其運營服務就是一個很好的模式，我們也希望與Linux廠商在這方面共同合作，而不是簡單的代理。”太極建議，Linux廠商要最大可能的與上下游合作伙伴捆綁式銷售，從而快速打開市場，讓更多的人對Linux有更好的認識。
由此可以看出，目前Linux渠道的運作管理、合作模式仍然還不成熟。在合作模式尚不清晰的情況下，要吸引渠道商們共同合作，其難度自然就加大了。
硬傷二： 是否開展Linux業務難抉擇
“太極公司和一些主流的軟硬件廠商都有合作，下一步要不要開展Liunx方面的業務，目前還在探索，”當記者問到，“貴公司是否願意開展Linux業務”這一問題時，太極公司有關負責人向記者表達了他們的看法，“我們還需要探索合作模式，並且搞清楚Liunx總的市場真正有多大，各Liunx商家所占的市場份額分別是多少。”可以看出，在沒有真正弄明白這些問題之前，太極不大可能與Linux有很好的合作。貴州惠智的劉詩明也認為，目前對Linux的真正價值還不十分清楚，因此不會冒然行動。
劉詩明還告訴記者，“如果通過了解後，知道了Linux的價值，我們還是樂意開展Linux業務的。”他認為，對渠道而言，只要有錢掙，都樂意去做。不過，他同時強調，“前期我們不會抽專人來做。我們會在不影響現有業務的情況下，把它融進現有方案，如果它能帶來增值，我們就必然會和Linux商家合作”。 太極公司有關負責人也表示，“如果銷售額能達到400萬左右，並有一定的利潤空間可運轉，也即能達到一定銷售額，成本又不是很高的情況下，太極還是非常樂意和相關廠商合作，共同開展Linux業務”。
記者在采訪中發現，很多渠道商仍然對Linux信心不足，心存顧慮。他們擔心自己投入力量去拓展出Linux業務，但卻無法帶來實際效益。因此，下一步是否要開展Linux業務，大多數渠道商的選擇是“觀望”。
硬傷三： Linux渠道還不夠強
武漢市宏科電子科技有限公司是一家從2003年就開始做Linux代理的公司，在這個領域，可以說是“老兵”了。該公司的陳剛告訴記者，他們現在是中科紅旗湖北省的渠道代理，並且到目前為止，和中科紅旗合作的情況非常理想。但就是這樣一家做了3年Linux代理的公司，目前的規模還非常小，員工只有12人。陳剛說，“隨著政府部門軟件正版化項目的開展，我公司才由最初的只有投入，沒有收入的尴尬境地中解脫出來，取得了不錯的利潤。”
北京網能天下科技發展有限公司（以下簡稱網能天下）是一家專業從事軟件產品、服務、方案的開發服務，專業渠道銷售的高科技公司。碰巧的是，該公司也是代理中科紅旗的Linux產品。除此之外，該公司和無錫永中科技有限公司、北京金山軟件股份有限公司、北京江民科技有限公司、北京冠群金辰軟件有限公司等多家軟件行業知名品牌公司都有合作。但記者發現更巧的是，網能天下也是規模非常小的，同樣只有12名員工。
綜合來看，這兩家Linux的代理商，總體規模都不大。記者還發現，即使是在一些規模非常大的公司，也只能說是“Linux的小渠道”，因為專門做Linux的員工，可能就只有兩三個。
除了人員規模偏小之外，Linux渠道的銷售規模也不高，而且非常缺乏基於Linux的解決方案。僅僅由這樣的渠道來推動，Linux發展的步伐會放慢不少。
·記者手記·
渠道招募迫在眉睫
當我們糾纏於軟件知識產權保護和Linux商業模式的爭論之時，我們驚醒，渠道商的不熟悉和觀望態度才是Linux市場發展的致命“軟肋”。正如陶淵明在《桃花源記》中描述的：“自雲先世避秦時亂，率妻子邑人，來此絕境，不復出焉；遂與外人間隔。問今是何世，乃不知有漢，無論魏、晉。”我們可以把渠道商與Linux世界隔絕歸咎於硬件廠商和微軟的強大市場推廣，但同時也不能否認他們渠道模式的成熟和渠道策略的成功。就Linux廠商而言，當務之急的是在渠道商中如何作為？
記者驚喜地發現，盡管Linux渠道存在四大硬商，但渠道商們並不是對Linux全盤否定和拒絕。他們深信，Linux軟件非常有前途。他們還表示，只要有成熟的合作模式，只要有明朗的市場前景，是否做Linux業務的抉擇不會再難。
為銷售任務而犯愁的Linux廠商，是不是該把工作重點轉移到渠道招募上來？