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在中國市場上Novell將如何布局?


  在IT業逐漸成熟的趨勢下,開源和閉源之間的距離越來越小,混合代碼公司應運而生。

  曾經在網絡操作系統上紅極一時的Novell,如今抱起Linux跳舞。作為一家典型的混合代碼公司,Novell將如何處理開源和閉源之間的關系?在中國市場上,Novell將如何布局?

  張先民說,Novell要從一個技術型的公司轉變為一個市場導向的公司。

  從2006年開始,關於開源的一系列大手筆陸續登場:Novell與微軟合作,紅帽收購JBoss,甲骨文推出自己的Linux, Sun宣布完全開源。特別是Novell和微軟的合作,在業界產生了很大影響。在這一大動作的背後,隱藏著什麼樣的秘密?

  合作背後

  開源界發生了許多事,事件的當事人大多有失有得。而Novell似乎是個例外,不但和微軟的聯手獲得巨大的成功,其產品和市場的拓展也贏得其他IT廠商的尊重。

  劉保華:對微軟和Novell的合作,各有各的看法。有的人認為,不同系統的操作平台應該互動,不可能永遠割裂開來,合作對用戶來說是一件好事。但也有人認為,這是微軟拿版權說事的一個手法,會對整個開源界產生很大的壓力。作為事件的當事人,Novell怎樣理解雙方的合作?

  張先民:對開源來講,這些事情絕對是好事。從歷史的角度來看,開源面世已有二三十年,但真正進入企業還是在2000年。當時,IBM投資10億美元支持Linux,震驚了整個IT界。因此,2000年是一個分水嶺。

  以前支持開源的現在更支持,以前口頭支持的現在實際支持,以前反對的也開始支持Linux,開源和Linux已經成為IT界的一個主流,這是對Linux以及開源的一個強有力的認可。

  這些大事對Novell的影響,要從兩個方面看:一方面,這表明Novell順應了時代潮流,Novell的舞台將更大;另一方面,包括甲骨文在內 的IT巨頭都開始進入Linux市場,Novell面臨的競爭將更激烈。

  Novell與微軟的合作是由客戶推動的。現在,沒有一家企業只用微軟的產品,也沒有一家企業只用Linux。客戶不關心廠家之間的恩怨情仇,他最關心的是怎麼把他買的這些產品用起來。

  作為一家IT公司,Novell認為最重要的是客戶和股東的利益。客戶現在需要兩個系統間的互操作,公司就必須迎合客戶的需求。在客戶需求的推動下,Novell和微軟達成了合作協議,最終也為客戶帶來實際利益。

  劉保華:Novell和微軟的合作已經有一段時間了,在大中華區,雙方的合作達到了什麼程度?

  張先民:在全球合作中,我們已經有了不少大訂單,如匯豐銀行(HSBC)、沃爾瑪等。而在大中華區,匯豐銀行是最成功的案例。

  首先,匯豐銀行用了大量的Linux,紅帽和Novell SUSE Linux的比例是2:1。

  再者,盡管匯豐銀行的主機采用的操作系統是Linux,但是99%以上的桌面系統是Windows。雙方不能互操作,這是一個很嚴重的事情。目前,只有Novell的SUSE Linux和Windows實現了很好的接口。當然,現在雙方只有接口,還有很多地方需要完善。

  微軟希望借助雙方的合作,可以進入匯豐銀行的核心業務。這個合作肯定不是炒作,而是真正有價值的業務。

  一般來說,總部提出一個新的想法後,國內在落實上總會和國外有一個時間差。目前,我們和微軟中國在很密切地接觸,也在談一些其他的合作。

  劉保華:除了剛才您說到的共享客戶群及進行技術研發之外,Novell和微軟還有沒有更深層次的合作?

  張先民:在美國波士頓Novell的一個大實驗室裡,Novell和微軟在共同研究兩個系統的互操作性。在商業合作上,類似匯豐銀行的例子很多。

  在商言商,只有在某種特殊的條件下,雙方才容易達成合作。比如,微軟的鐵桿客戶肯定不會讓我們加入;對Linux一點興趣也沒有的客戶,不會和我們合作。只有像匯豐銀行一樣,已經用了Linux一段時間,不會割捨Linux,而微軟不是它核心的供應商時,雙方的合作才可以很快地實現。

  劉保華:最近戴爾推出了3款機器,都裝了Novell SUSE Linux。以前有人認為,Linux桌面操作系統是沒有什麼競爭力的,但是現在來看也有廠商正式推出了預裝開源操作系統的PC。您怎麼看待這個事件的出現?

  先前我們采訪過戴爾,他們說之所以這麼做是基於他們在網站上做的調查,排名前三的都是關於開源的要求。他的意思是,戴爾不能保證這種方式能成功,但是網友有這個意願,那麼戴爾就推出來試驗一下。

  對於整個Linux界來說,其意義是什麼?是不是意味著Linux在桌面操作系統中也會有新的機會?Novell在這方面,會不會有新舉措?

  張先民:我覺得,這是一個拐點。PC廠商預裝Linux已經好幾年了,它既是好事,也是壞事。好事是說,那時候的推動力量不是科技本身,而是政府的力量。壞事是說,當時這個市場時機還不成熟。Linux出廠後的使用率很低,給客戶和PC廠商一個很深刻的印象是,預裝Linux是用來應對政府要求的。

  戴爾做了這樣一個舉動,說明Linux是可用的。他們已經聽到了很多的用戶對Linux桌面的要求,他的加入對Linux桌面的普及是好事情。

  劉保華:我注意到,當年Novell收購SUSE Linux的時候,IBM起了很大的作用。現在Novell的高層很多都是從IBM過來的。最近Novell簽約華商達作為總代理,它也是IBM的代理。另外,Novell還要和IBM聯手推出100個合作的ISV。種種事件表明,Novell一直和IBM緊密地捆綁在一起。

  那麼,在整個Novell的發展中,IBM扮演了一個什麼樣的角色?現在Novell和微軟、戴爾形成了一個聯盟,和微軟競爭激烈的IBM有沒有可能成為第四家加盟廠商?

  張先民:目前,Novell處在轉型期,正從Netware操作系統轉到Linux 上來。轉型不是因為Netware的穩定性有問題,也不是因為產品不好,而是在產品銷售上出了問題。Novell包括CEO、CTO在內80%的高管都是從IBM過來的,這代表Novell從技術型的公司轉型到市場型的公司。

  從IBM整體來看,微軟是其競爭對手,但它們在很多地方也有合作。當我們決定和微軟合作時,我們第一時間通知了IBM,得到了他們的理解。Novell和微軟的合作對IBM來說是好是壞,目前很難講。不少人在猜想IBM會不會加入到這個合作聯盟中來,但有這種想法的人不多,更多的人是持觀望態度。

  生意經

  Novell的生意法則和IBM有很多相似的地方。80%來自IBM的 Novell高管層希望復制IBM的成功,把Novell從一個擅長技術的公司轉變成營銷的公司。

  劉保華:我個人感覺,Novell和微軟合作,從用戶角度來說是增強用戶使用Novell SUSE Linux的信心。同時,對Novell最主要的競爭對手也是一個打擊。我覺得,誰搶先邁到了這一步,誰可能就占到市場的先機。

  張先民:在這個動蕩的時代,誰動得快,誰就占優勢。每家公司都必須要找合作伙伴,但是要找到一個合適的合作伙伴,就必須下功夫。Novell和微軟合作,說明Novell下了功夫,把以前的對手變成了合作伙伴。

  最近半年,為什麼有這麼多大客戶與Novell簽約,其實也是因為他們很早就想采用Linux,他們擔心的不是技術,而是法律風險。這個擔心一消除,馬上就有很多企業使用Linux。

  劉保華:Novell走的是混合代碼的模式,您認為下一步整個開源產業會形成一個怎樣的發展格局?Novell以後會不會把身份認證之類產品也完全開源?

  張先民:開源有它的先決條件。目前我們開源做得好的是Linux操作系統,它經過開源社區及眾多國際大廠的支持,現在已經成為應用最為廣泛的操作系統之一。對於某些產品來說,開源是有很多好處的,開源後很多人會提出新想法,軟件的小問題也有很多志願者幫助解決。從另外一個角度來看,一個技術被開源了,說明它是一個很成熟的技術,變成了產品化的技術。

  無論是開源還是混源,我們都從客戶的角度出發。現在很少有客戶全部采用閉源,或者全部是開源,混源的架構日益廣泛,因此,開源與混源合作贏得客戶,才是真正的硬道理。

  劉保華:Novell是一家老牌軟件公司,但Novell選擇Linux的時間並不長。選擇Linux後的Novell如何重塑Novell這個品牌?

  張先民:不管是IT還是其他公司,對Novell其實都不陌生,這是一個好事也是壞事。我進入Linux市場兩年多,最重要的事情就是重新塑造品牌,這是一個比較困難的事情。這需要得到一些大客戶的認可,最近我們就做到了這一點,交行、農行、人行、電信、華為、中興、國家電網、中國移動近期都選擇了Novell。

  贏得了這些大客戶,把品牌建立起來,以後就會很有說服力。經過這段時間,Novell慢慢從直銷轉移到渠道銷售,並把渠道建立起來。現在越來越多的渠道願意跟我們合作,因為它看到我們的產品是好產品,我們的團隊是好團隊。

  劉保華:您剛才說從直銷到渠道銷售轉變,Novell整個的營銷結構是怎樣的?是不是也像IBM那種模式,把小單放出去,自己做大客戶的。還是像SAP那樣,只是配合渠道商做銷售?

  張先民:我現在的做法可能像IBM那樣,因為轉變不能太快,一下子轉變太快不但有風險,而且不現實。我們的渠道分為解決方案合作伙伴和渠道合作伙伴。對於前者,我們希望他們在某個行業裡有一定的影響力,可以把我們的產品帶給他們的客戶群。在拓展渠道合作伙伴方面,我們在全國建有很多分銷系統,各地都有我們的分銷商,Novell依靠他們擴大銷量。

  中國棋

  飛快增長的中國市場一直是跨國公司的必爭之地,Novell當然也不例外。雖然現在來自中國的收入占Novell全球的比例仍然很小,但是超過3位數的增長讓Novell總部對張先民信心十足。

  劉保華:讓我們再來談談中國市場的話題。Linux在中國市場這幾年雖然發展速度很快,但整體數量還不是很大。Novell是怎樣看中國市場的?在這個市場中,Novell的價值在哪裡?應該扮演一個什麼樣的角色?

  張先民:沒有哪一個大企業會錯過中國市場,中國市場是全世界成長最快的市場。比如,全球90%的PC都是在中國生產的,而中國市場也消耗了全球PC的10%。中國這個市場太大了,所以Novell對中國市場是非常重視的,在多個方面都有巨大的投入。

  從人力來講,中國有很多高智商、低成本的人力資源,這對於大公司在中國進行研發是很有吸引力的。在Novell的全球戰略布局中,中國不僅在市場方面具有重要的地位,也是一個很好的研發基地。如果把更多的研發工作移到中國來做的話,產品成本會大大降低。

  劉保華:目前,在中國的營業收入能占Novell全球多少比例?Novell在中國是否建立了研發基地,它在Novell全球研發布局中處於一個怎樣的地位?在研發和創新這塊,Novell有怎樣的規劃?

  張先民:對於一個外資IT企業來說,中國市場一般可以占到全球的3%~10%。單從營業額來講,即使是10%也不是舉足輕重的。但重要的是增長率,每年百分之十幾甚至百分之三十幾的成長率,這對外資企業來說很重要,這也是為什麼這麼多外企重視中國市場的原因。

  到目前為止,Novell中國的營業額占全球的比例上是低於外資企業的普遍標准。這一方面是因為我們剛起步,另一方面是因為我們的盤子較小。但是,我們的增長率遠遠超過其他外資企業,銷售這一塊可以達到3位數字的成長。

  至於研發這一塊,我們也一樣是剛剛起步,目前的研發團隊有二三十人,是Novell全球研發團隊很核心的一部分。國外研發基地居於領導地位,但逐漸地會把一些項目移到中國來做。

  劉保華:中國的Linux產業,一定是國際公司和本土公司共同推動的。您認為在整個Linux產業向前發展的過程中,Novell能帶來什麼樣的價值?居於怎樣的地位?

  張先民:我接這個位子的時候,一直希望可以對中國Linux產業有一個促進的作用,也曾經在這方面努力過。目前,從直接合作來看,Novell和國內大的Linux廠商沒有合作。但是Linux是開放源代碼的,間接來講對國內Linux 技術的提升是有一定作用的。我們的openSUSE網站,也希望在Linux的建設上有一定的貢獻。

  對於和國內廠商的直接的合作,我們目前還在觀望,不排除這種可能。不少國內Linux廠商是比較特殊的,有很強的政府背景。用戶不在乎數據庫是國內還是國外的,但很在意操作系統是否是國內的。我們也在思索這方面的問題,但是急不得。

  我們的研發團隊成長很快,Novell中國研發團隊的貢獻將會在全球占很重要的比例,對全球研發的貢獻會越來越大。

  圍繞著近年來開源業界的一系列大事及Novell的戰略布局,Novell東亞區總經理張先民與本報執行總編輯劉保華展開了深入的討論。

  記者手記:“圓通”的Novell

  對於Novell來說,Linux猶如大旱時的一場雨露。如果沒有Linux,Novell的命運可能不會是今天這樣。正是4年前的一個抉擇,改變了這家有著20年歷史的軟件公司。

  對自我的顛覆,讓Novell度過了生與死的煎熬,在擁抱Linux之後,Novell重新煥發生機。

  但在開源和閉源之間,Novell沒有走向極端。混合代碼的模式,讓Novell既能夠享受開源模式帶來的好處,也能從原有閉源產品中得到利潤。

  在戰略選擇上,Novell更是先聲奪人。和微軟的合作,號稱“不可能完成的任務”,兩家曾經激烈斗爭過的公司,如今攜起手來。對雙方用戶來說,免於起訴和操作系統間互聯互通的承諾讓用戶增加了選擇,也降低了成本。

  在開源陣營中,紅帽比較激進,處處與閉源軟件針鋒相對,使得微軟、甲骨文都將其視為心腹大患。而長袖善舞的Novell,在經歷了一段刻骨銘心的轉變之後,開始把精力放到尋找好的商業模式上來:一邊依靠IBM,一邊利用微軟,既合作又競爭的做法讓Novell左右逢源。對客戶而言,Novell解決了一直困擾了他們使用混搭系統所帶來的法律和互操作的問題;對於廠商而言,大家都在合作中獲得了各自的利益。從市場角度說,Novell雙贏的戰略顯然是最聰明的做法。

  從技術型公司向營銷型公司轉變,是Novell從IBM、微軟身上學到的最大一點。

  所有人都討厭“圓滑”的競爭者,但沒有人不喜歡“圓通”的合作者。在商言商,轉型中的Novell專心搞好各方關系,贏得用戶支持,終將重新起舞。


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