不管是在北京正信永立公司自己的服務器，還是其托管出去的服務器上，所使用的操作系統都是紅帽的Linux產品。
但該公司相關負責人日前表示，紅帽產品今年的銷售尚不及去年理想。“現在的業務幾乎處於停頓狀態，我們要看看市場態勢的發展。”該人士說道。
正信永立的麻煩在於市場上極不正常的低價競爭。深有同感的還有北京世紀美加—“感覺有些艱難。”該公司軟件業務負責人桂林這樣誠懇地形容。桂所在的世紀美加加入Linux的渠道陣營不久，但已打算對Linux重兵投入以將其發展為新的支柱業務，而且，該公司目前打算只做紅帽版的Linux。
正信永立和世紀美加正是紅帽在北京正式簽約的兩家區域分銷商，調查顯示，他們遭遇了一種渠道常見病：惡性競爭。
誰在低價競爭？
據記者了解，目前紅帽的低價貨有三種可能的來源。一是在渠道變更後，以前老的代理商手上的舊貨沒有出清。二是少數渠道采取一套貨分成兩套甚至多套賣的方式，這意味著其中至少一套產品實際上是盜版產品，有包裝盒但沒有服務卡，或曰“激活卡”。三是部分行業特單有虛假單出現流單。
對於第一種情況，由於新的總代浦華眾城在2005年8月就已經正式與紅帽簽約，舊的代理體系的退出已接近一年。較多的渠道認為，這種情況的低價貨已經很少。對於流單的情況，由於紅帽的ISV和SI類型的增值經銷商剛剛開始著力發展，似乎更可能出現的情況還是區域分銷商自己做項目時申請特單所致。然而，大多區域分銷商在接受記者采訪時表示，向下游經銷商分貨，以及一些行業的散單占了公司營業額的大部分，真正的行業大單的比例並不多。“有項目當然還是希望能夠自己做。純粹走貨的利潤率不高，有時候甚至平出。”有紅帽的區域分銷商如此表示。
而對於第二種情況，紅帽和浦華的相關負責人均表示，目前還沒有發現類似的現象。“一旦發現這種情況，絕不手軟，（對這樣的渠道）馬上清除。而且必須法律解決。”紅帽渠道總監李勇如此說道—語氣堅定，顯得無可置疑。
低價困境中的自我救贖
2006年4月7日，紅帽在昆明發布了大中華區的渠道策略並進行了渠道招募。紅帽提出了理想中的立體渠道架構：將經銷商分為區域分銷商（Advanced Partner）、硬件解決方案提供商（Hardware Partner）、授權代理商，同時，重點發展包括軟件解決方案供應商（ISV）和系統集成商（SI）在內的增值經銷商系列。
現在看來，三個月的時間自然遠不足以建起一套成熟的渠道體系。但無疑，渠道建設必須沿著保證公司戰略的方向進行。
從昆明發布的渠道策略看，紅帽強化在行業市場影響力的意圖很明顯。在中國，最有潛力的幾大行業市場的用戶對價格並不敏感，相反，它們對服務的認可度更高，更適合紅帽以訂閱方式賣服務的商業模式。對紅帽來說，招募更多的ISV和SI顯然是正確的選擇。問題是，招募ISV和SI的任務似乎更多地落在了總代的身上。區域分銷商如果希望更多地以項目的方式增加利潤，在下游發展可能與自己競爭的ISV和SI顯然不是理性的選擇。對於總代來說，這一點同樣成立。
浦華目前在全國有50多人，其中，負責ISV、SI的部門是20多人；負責區域銷售的雖然僅有6人，但公司絕大多數的銷售是通過區域分銷商來完成。浦華相關人士在接受采訪時沒有透露已發展的ISV和SI的數量，僅表示這項工作“剛剛起步”。該人士稱，浦華僅僅面向少量大的行業客戶提供紅帽產品和服務。紅帽李勇在接受采訪時則表示，總代直接做客戶“不鼓勵，也不反對。總代職責的重點在於業務拓展和區域覆蓋。”
而Novell相關負責人則表示，公司總代基本不做客戶，一些大的電信運營商和銀行等由總部簽署的大單，在經Novell授權後可能例外，但“只要知道分銷商與下游渠道在客戶方面有任何沖突，分銷商都要往後讓。”
看上去，如何吸引ISV和SI加盟，紅帽還需要下更多的功夫。紅帽首屈一指的品牌影響力不論在全球還是在中國都勿庸置疑，尤其是在那些程序員中。很多渠道並不否認這一點，散單最多也是一個有力的旁證—“10套或者20套以下的需求基本上都是要紅帽的”，某渠道如此表示。但在行業市場上，紅帽的品牌影響似乎有待加強，其中，ISV和SI的作用不容忽視。
如果用戶不指定產品，對於以按單（Case By Case）方式和廠商合作的ISV或者SI來說，利潤空間大的產品顯然更有吸引力。為此，保持合理的價格定位和利潤空間就顯得相當重要。更重要的是，價格體系的混亂會打擊那些真正希望靠推動紅帽業績和市場增長而獲益的渠道。
地氣能否改善？
李勇表示，真正擔心的是特單把價格拉低。“用了三個月的時間，才好不容易讓價格回復到一定的水平。”這位今年年初剛從IBM Openpower部門履新的渠道總監深有感觸地回憶道。李采取的措施主要有三種：首先是嚴格獎懲，對於違規乃至違法的渠道，“該罰的罰，該取消資格的要取消。”而罰金則作為舉報者的獎勵。其次，紅帽讓總代浦華准備了一筆資金，專門用於收購市場上的低價貨。此外，公司甚至還清了第三方的監控公司來對渠道和市場進行監控。
但這些措施顯然沒有完全令渠道滿意，一些核心的區域分銷商甚至已經向紅帽提出了實行用戶“許可授權”銷售方式的建議，顯然，這是要求紅帽徹底顛覆自己一直堅持並引以為榮的軟件訂閱模式。
問題的關鍵在於，如果嚴格遵循GPL協議，紅帽與用戶簽署的只是服務的銷售合同，但在國內，由於服務有價而軟件免費的觀念並沒有被普遍接受，很多用戶購買產品時都沒有注冊客戶信息，因為即使不注冊他們也能照常使用紅帽的軟件產品，即便得不到相關的服務。與此對應的是，以許可證（Licence）授權方式銷售的產品，都需要用戶在購買的時候進行注冊，否則客戶將無法使用該軟件產品。這種銷售模式的一個附帶好處是，廠商能夠根據客戶信息，比如唯一的客戶名稱和編號對售出產品進行控制，避免不法渠道進行違規操作和鑽空子。
紅帽顯然沒有放棄它所堅守的開源軟件核心價值理念的打算，即便是在中國這樣一個特色鮮明的市場上。
紅帽的策略是教育用戶接受為服務埋單的理念，以借此最終引導市場走向規范。目前，公司在產品上增加了紅帽本身以及浦華的兩種防偽標簽。
此外，公司即將在全國建立並開通40個左右的服務站，由現有合作伙伴或者第三方公司擔當，並為此認證60～80個工程師。“這有點類似IBM的藍色快車，用戶可以通過公司的呼叫中心或網站申請服務，由紅帽總部派單，服務站需要讓客戶填一些有關滿意度調查的文檔並提交。”李勇解釋到，這些措施的作用是讓用戶使用Linux更放心，並提升合作伙伴的服務能力。
從全球來看，和軟件租賃一樣，讓用戶按月或者按年繳納服務或者產品使用費用的“訂閱模式（Subscription）”正在成為一種軟件定價和消費的新潮流。因為很多企業用戶開始反感軟件授權銷售模式所帶來的不堪其擾的更新和沒完沒了的維護，以及花大錢買來一堆永遠用不到的功能。
然而，紅帽基於開源產品而生發出的服務“訂閱模式”的蜜“橘”在中國的市場上卻變成了口感不佳的“枳”，同樣，“此地氣然也。”在國內知識產權保護不力以及用戶對服務價值認可不足的市場環境裡，如果不願意轉變自己“橘”的基因，那麼，除了等待地氣的變化，紅帽何以走出“淮橘化枳”的困境？
原文：http://bbs.chinaunix.net/viewthread.php?tid=790754