中國經營報 文/丁飛洋
編者按：
PC市場戰火蔓延的速度快得出乎人們意料。在PC產業浸淫多年的聯想、師出名門的北大方正和清華同方，這三大國內IT廠商發展方向上已漸行漸遠。雖然三家的產品線已從低端延伸到中高端並且愈發完整，渠道管理也做得精益求精，但對於未來產業的把握、市場格局的劃分，三大公司的掌門人仍在埋頭潛心修練。在昔日PC鼻祖IBM退出人們視線後，國內三大PC廠家欲從國際巨頭戴爾、惠普手中搶得更多份額同樣並非易事。路正長，而殘酷的競爭之旅對三兄弟來說也絕非坦途。
徹頭徹尾的國際化征程
新聯想劉軍：渠道圖新 意在戴爾
新聯想海南發布的渠道新政毫無疑問是沖著戴爾去的。雖在中國市場，聯想牢牢占據老大位置，但放眼全球，即使在收購IBM PC業務後，新聯想也只能望戴爾項背。在全球老三的位置，聯想既要看住惠普；還要時刻想著超越戴爾。
無論國內還是海外，新聯想最強大的對手都非戴爾莫屬，這似乎也是聯想走出國門大舉收購的原始動力。5月18日，聯想中國和聯想國際中國區 的合作伙伴在海南博鳌相聚甚歡。而戴爾最新的一部電視廣告短片也讓台下1600多名經銷商看了個明白，售貨小姐遞出一支冰激凌，先是交給一個胖胖的中年人拿走，他舔了一下，再遞給消費者——戴爾在最新電視廣告中如此定位PC分銷商。聯想中國最新掌門人劉軍在面對台下伙伴時的表現似乎有些激進，“你們是這樣的經銷商嗎？”台下爆笑。
熱鬧過後，雙方的渠道高管第二天開始在不同的酒店閉門發布各自不同的渠道策略。顯然，雙方的整合剛剛開始，如此維持“一家兩制”的狀態到何時沒人能給出更為明確的時間表。聯想中國首席運營官劉軍和聯想國際大中華區總經理洪月霞雖疲憊但興奮之情溢於言表，“聯想這些年的渠道伙伴是聯想的競爭力之一，今天我們面向客戶再做一次渠道體系的梳理。實際上，所有的直銷和分銷之爭，都有其優勢，但必須在新的時代裡提速。我們會面向客戶重新定位價值鏈體系。”
為了更好地整合優化渠道，聯想中國對傳統渠道模式作了特殊變革調整，把代理分銷變成集成分銷模式。在這種模式中，聯想和渠道結成更為緊密的戰略伙伴關系，共同面向客戶做一體化設計，清晰角色定位和分工並加強互動，從而提高整體效率，以贏得更多優勢。劉軍稱，聯想這種與渠道協同整合的分銷體系，力圖全面阻擊戴爾在中國的發展勢頭。
“我們聯想國際的渠道政策不變，我們和原來IBM其他部門的關系今後當然會更密切一些，因為IBM的團隊還在銷售我們的產品，IBM在新聯想是相當大的股東，這是一個特別性合並。”洪月霞如此表示。
眾所周知，在PC這個行業當中，高效率地運轉、低成本運營才會讓企業更加具有競爭力。雖然新聯想成立後規模優勢已經顯現，僅全球采購一項就可以為新聯想一年節省1億美元。但對付運作高效型的戴爾，新聯想能否如願還很難說。在渠道管理上，劉軍一再強調合作伙伴的重要，強調對大客戶市場而言，戴爾的直銷和電郵都顯得過於冷漠。
但事實上並非完全如此，對大客戶市場而言，因戴爾采購成本低於其他廠商，在很多招投標項目中，經常會出現只要戴爾在，其他廠商價格就很難有優勢的場面存在。這也是新聯想不得不面對的現實。
高舉民族產業大旗努力前行
北大方正祁東風： 沉澱品牌 高開高走
首都機場高速公路兩旁，藍色的聯想和紅色的方正相映成輝。聯想廣告牌重點突出揚帆出海奔向世界，而紅色的十個大字更使方正集團的市場戰略昭然若揭——“中國的方正，我們的方正。”
與聯想走出國門不同，排名第二的方正集團坦言定要將中國市場做好。“方正科技與聯想沒有什麼好對抗的，雙方都按照各自的路子在走。”方正科技執行總裁祁東風言語率直。他坦言方正絕不會如聯想一樣的追求國際化之路，因為他不知道國外資本進入以後，是否真正能把核心技術留給當地企業，因此他也提醒自己不要陷入外資並購怪圈。
全球調查機構預測：到2010年，全球使用PC數量將由現在的5.75億台達到13億台左右，而高增長地區主要是中國、印度、俄羅斯，特別是中國。由於西方PC銷售商在這些新增地區優勢的缺失，他們將隨著時間的推移逐漸喪失在全球的統治地位。
“未來PC市場只會剩下6家企業，而每家企業都會有自己安身立命的一套辦法。”祁東風對記者表示，“對於方正來說，我們會以效益為中心，或者說以利潤為中心。今年方正不會參與PC領域內任何形式的價格戰，同時拒絕低端市場低價斗爭，我們產品要走高端時尚路線。”
當談到“最大競爭對手”時，祁東風表示，“聯想和IBM加起來之後的確規模上大了很多，而且大家的思路和做法乃至主戰場都不一樣，所以目前距離我們最近的是同方而不是聯想。”在這位強勢的掌門人眼中，方正科技的當務之急就是品牌建立，他希望經過5年艱苦努力能使得方正成為“高科技、時尚”代表，在他看來，三星或是索尼才是方正科技的榜樣。
“一個模式只能養活一家，如果方正科技的PC銷售能到一個量級，我們便不再去求大。”他一直堅持學習三星，“十年前的三星跟現在方正差不多，我們一定要走高端路線，關於技術研發是個積累過程，依靠北京大學研發實力，這個我不怕，白紙更好寫字。”
對於外面聯想、惠普、戴爾之間風起雲湧的競爭，祁東風心態良好。他布置下屬今年主要完成三大任務：通過各種營銷方案樹立品牌、開拓一兩個高端的新型行業、建2000多家方正新店。
在國際化和本土化間游弋
清華同方李健航：先擴規模 奮力追逐
當聯想在海南和渠道商會議正酣之時，5月18日，清華同方的渠道商也聚集無錫，新建成的無錫電腦基地正式開工。“2005年清華同方計算機事業本部戰略重點就是繼續保持國內市場排名，並不斷縮小與第一名之間的差距。除進一步擴大規模外，同方還將在產品端進一步發力。” 清華同方高層如是表示。
也許是受清華大學校訓“自強不息、厚德載物”影響，畢業於此的清華同方副總裁、計算機系統本部總經理李健航顯得尤其低調。對於新聯想對產業格局的影響，同方方面認為， “從當前的PC市場來看，整體的成熟使得未來的競爭變得難以琢磨。對於企業來說，他所面臨的市場環境、競爭對手態勢、產業技術演進始終保持著動態的更新。面對這樣的一種形勢，最根本的是要抓住市場競爭的核心，同時打造自己的核心競爭力。”
購並IBM PC後，聯想的年產能是1400萬，方正產能是600萬台(含代工)，同方無錫基地300萬台，僅國內三大廠商疊加起來每年就有2000多萬台PC面世。整個國產PC正從產品、上游關系、渠道銷售模式之爭，邁向了產業規模大戰。集團總裁陸致成直言：“規模化生產已經成為降低PC成本的重要途徑。”
“更低的生產成本、更快的產品刷新、更高的響應速度和三足鼎立(北京生產基地、無錫計算機工廠、江西九江生產基地)的產業布局將成為清華同方從未來PC競爭中脫穎而出的重要籌碼。”同方這樣定位自己的未來。
新聯想購並還未最後宣布之時，清華同方董事長榮泳霖、總裁陸致成就帶領著李健航、李吉生、張宇宙副總裁等高管領導一行12人出訪美國，並與PC上游廠商英特爾有了更深的會晤。
“我們去美國是希望尋求國際的先進技術和人才，這也是一種國際化的表現。但我們的銷售市場當然還是中國。就PC這個業務本身來講，中國的增長最快，對中國的企業來講，國際化也是需要做的一件事情，只是我們自己還沒有這個能力。”陸致成此前接受本報記者采訪時明確表示，清華同方先在規模上擴大實力，為即將到來的後PC時代做好准備。
“我們跟英特爾在美國探討了數字家庭的應用。依靠同方在數字電視產業鏈優勢，同方電腦與英特爾一起擴張肯定是大勢所趨。”陸致成坦言，因為沒有看准未來趨勢，所以同方做著“兩手准備”。
陸致成表示：“同方會更關注應用為主。除了家庭是向數字電視和PC融合的角度走外，同方的未來工作重點會放在筆記本電腦的研發能力上，並獲取更多筆記本電腦的市場份額，讓同方在整個產業鏈中的內容和硬件互相支持。”